利用用戶怕點(diǎn)營銷

　　經(jīng)常有朋友問我，未來的營銷應(yīng)該如何做？我認(rèn)為這是個(gè)大課題，很難給出具體的答案，相信菲利普?科特勒也難給出具體的答案。如果有人說他有具體答案，可以教導(dǎo)你如何如何做，我認(rèn)為這是不現(xiàn)實(shí)的�！　�
　　 科技飛速發(fā)展的今天，我們根本無法預(yù)知未來的世界會(huì)是什么樣的世界。無法預(yù)知的世界就無法給出營銷的具體答案。正如一位商界大亨說的那樣：“不要跟我談戰(zhàn)略，什么戰(zhàn)略都很難規(guī)劃3年以上，最多也只能告訴你明年該如何做，甚至明年還要不斷地改變策略。”這就是現(xiàn)實(shí)，這就是為什么我們無法預(yù)測(cè)未來的現(xiàn)實(shí)問題。　　

　　不過，有一樣?xùn)|西我們還是清楚的，那就是無論是什么樣的營銷，都是關(guān)乎人的營銷，面對(duì)的對(duì)象都是人。而人需要工作，需要生活，工作的目的也是為了更好地生活，健康地生活，有尊嚴(yán)地生活。

　　因此，我的觀點(diǎn)是：未來的營銷一定是走進(jìn)人們生活方式中的營銷，誰能夠走進(jìn)用戶的生活方式誰就是贏家。這不是具體答案，但卻是值得研究的方法。走進(jìn)用戶的生活方式首先要關(guān)注用戶的生活方式。關(guān)注用戶的生活方式，不能像過去關(guān)注產(chǎn)品那樣，面面俱到，因?yàn)橛脩舻纳罘绞绞嵌嘣�、多樣化的。所以，我們只須關(guān)注用戶的生活方式某些點(diǎn)就足夠了，或者說是關(guān)注用戶生活方式中那些點(diǎn)與我們的產(chǎn)品或服務(wù)有契合的地方就OK了。

　　關(guān)注用戶生活方式的哪些點(diǎn)？有人說是要關(guān)注用戶的痛點(diǎn)，關(guān)注用戶的痛點(diǎn)，沒有錯(cuò)！不過，今天筆者要告訴你關(guān)注用戶另外的一個(gè)點(diǎn)，用戶的怕點(diǎn)。關(guān)注用戶怕點(diǎn)，利用用戶的怕點(diǎn)進(jìn)行營銷。　　

　　就譬如這次突如其來的“新冠病毒”來說，本該紅紅火火、熱熱鬧鬧、幸福吉祥的新春，不得已全國上下、全民皆兵都投入到戰(zhàn)“疫”之中。由于“疫情”對(duì)每個(gè)人的影響持續(xù)發(fā)酵，所以每個(gè)人都非常怕，大家都怕被病毒感染。全國從農(nóng)村到城市，從街道到小區(qū)，到處都在“封村”“封路”每個(gè)小區(qū)都有專人把守，都要檢測(cè)體溫，做好掃碼登記。具體到各地的境況雖有差異，但疫區(qū)作為一個(gè)整體，是這次疫情影響下最為脆弱的群體是確定的事實(shí)。我們每日都在關(guān)注著疫區(qū)的疫情，看醫(yī)護(hù)人員如何戰(zhàn)“疫”看“方方日記”了解疫區(qū)疫情控制狀況。我們看到，在疫區(qū)中，有的人轉(zhuǎn)眼間就失去了親人，失去了家庭，這種生死離別于一剎那間，你說誰不怕染病，誰不恐懼？這些天，我還看到媒體宣傳說很多國家都開始了“封國”行為�？上攵蛎總�(gè)人都怕到了什么程度。　　

　　因?yàn)榕拢脩舨坏貌桓淖冊(cè)S多行為習(xí)慣，改變一些生活方式。又因?yàn)橛脩羯罘绞降母淖�，營銷人就不得不重新思考過去的營銷模式和未來的營銷模式。我雖不贊成發(fā)“災(zāi)難財(cái)”，但是利用用戶的怕點(diǎn)進(jìn)行營銷的方法我認(rèn)為還是值得倡導(dǎo)和借鑒的。有些營銷人就是順著人性這樣的弱點(diǎn)做到了無縫對(duì)接營銷。于是，出現(xiàn)了一夜之間搶空口罩、搶空雙黃連口服液、搶空消毒水的現(xiàn)象。一臺(tái)一拖二的口罩機(jī)器也從幾萬元一下子竄升到幾十萬、一百多萬元。利用用戶的怕點(diǎn)，人們開啟了新的營銷模式�！　�

　　用戶都有怕點(diǎn)。有人怕寂寞，有人怕孤單；有人怕說話，有人怕傷害；有人怕失去親人，也有人怕失去工作；有人怕沒有錢，有人怕沒有車，有人怕沒有房，有人怕娶不到老婆；有人怕生病，有人怕鬼，有人怕神，有人怕人；老人家怕身體不健康，小孩子怕大人不愛他；有人怕被欺騙，有人怕被冷落；有人怕挨打，有人怕犯錯(cuò)；有人怕失去自由，有人怕太無聊；有人怕失去面子，有人怕沒有尊嚴(yán)。所有這一切都可能怕，總之，是人都有怕，是人都有很多害怕的事情。不是物質(zhì)上的怕就是精神上的怕。怕，是人的常態(tài)�！�

　　利用用戶怕點(diǎn)營銷也應(yīng)該成為一種常態(tài)營銷。如何利用用戶怕點(diǎn)營銷？

　　首先要找到用戶的怕點(diǎn)。就比如，女孩怕不漂亮，后生仔怕臉上生痘痘。生痘痘就是年輕人的怕點(diǎn)。一張青春靚麗的臉蛋如果生了痘痘就會(huì)不漂亮。痘痘是什么？痘痘其實(shí)就是痤瘡，一般分為尋常痤瘡、聚合性痤瘡、爆發(fā)性痤瘡等，主要根據(jù)嚴(yán)重程度進(jìn)行劃分。痤瘡最基本的類型是粉刺，這種粉刺又分為開放性黑頭粉刺和閉合性白頭粉刺，黑頭粉刺是黑色的粉刺，就是俗稱的黑頭，主要是指鼻子或者顏面部位出現(xiàn)的小黑點(diǎn)。閉合性粉刺就是指白色的小丘疹，一般尋常痤瘡指的就是顏面部位出現(xiàn)紅色的炎性小丘疹，上面可以見到小膿頭，按壓的時(shí)候會(huì)產(chǎn)生疼痛。聚合性痤瘡則是在尋常痤瘡之上轉(zhuǎn)變過來的，指的是炎癥類型，表現(xiàn)為嚴(yán)重的結(jié)節(jié)、囊腫、竇道及瘢痕。爆發(fā)性痤瘡是指患者病情突然加重，伴有發(fā)熱、關(guān)節(jié)痛等全身癥狀。因此，這是很多人怕生痘痘的主要原因。

　　為了祛除痘痘，為了臉蛋漂亮，許多廠家就打出了關(guān)于防痘痘、祛除痘痘的化妝品。例如很多潔面乳、洗面奶就是專門針對(duì)防痘痘、祛除痘痘而進(jìn)行生產(chǎn)的。小林去痘痘貼膜、百多邦祛痘軟膏、蘭芝控油膏等等。于是，祛痘化妝品應(yīng)運(yùn)而生，許多祛痘品牌也因此而茁壯成長(zhǎng)�！　�

　　其次，找到用戶怕點(diǎn)之后，你的產(chǎn)品或服務(wù)能否為用戶解除怕點(diǎn)，能解除用戶怕點(diǎn)，你的產(chǎn)品就會(huì)有市場(chǎng)。每個(gè)人的怕點(diǎn)可能都不一樣，但怕某一類總有相同之處。我們都懼怕細(xì)菌感染。舒膚佳通過廣告告訴你，公共場(chǎng)合容易細(xì)菌感染，回家后第一時(shí)間要記得用舒膚佳香皂洗手。因?yàn)槭婺w佳香皂含有抗菌活性成份迪保膚，在清洗過程中能有效去除皮膚表面的暫留微生物。清洗后，舒膚佳留在皮膚上的抗菌活性成分迪保膚能有效抑制皮膚表面細(xì)菌的再生。否則，你會(huì)讓細(xì)菌感染而生病，特別是小孩子。于是，舒膚佳成了大眾都需要的香皂品牌。　　

　　還有，利用用戶怕點(diǎn)營銷，不一定是要利用產(chǎn)品功能直接解除用戶怕點(diǎn)，很多時(shí)候，我們還可以利用情感解除用戶怕點(diǎn)，從而進(jìn)行營銷。　　

　　例如，一些上了年紀(jì)的老人，尤其害怕寂寞，總希望有人陪著說話，以慰寂寥。俗話說得好：“鳥怕落單，人怕孤獨(dú)”現(xiàn)在社會(huì)有很多空巢期的父母，或是沒有伴侶的孤獨(dú)老人，由于無人相伴，不但孤獨(dú)寂寞，有時(shí)去世了都無人知道，這恐怕是人生最恐怖的事。你說這樣的生活不害怕嗎？　　

　　我有一個(gè)老鄉(xiāng)在學(xué)校退休后，因?yàn)樽优辉谏磉�，后來一個(gè)推銷保健品的女孩在公園里經(jīng)人介紹認(rèn)識(shí)。認(rèn)識(shí)后，這個(gè)女孩每天都對(duì)我的老鄉(xiāng)噓寒問暖。幾個(gè)月下來，我的老鄉(xiāng)不但每個(gè)月跟這個(gè)女孩購買保健品，還認(rèn)了這個(gè)女孩做干女兒。又過幾個(gè)月，不知道是出于感情寄托，還是為了女孩更加對(duì)自己貼心些，我老鄉(xiāng)決定要把自己唯一傍身的一套房產(chǎn)也過戶給這個(gè)干女兒。他兒子得知此事后，從上�；貋韯裾f老爹，自己勸不了，還叫上一幫親朋好友一起勸說。最后父子倆鬧掰了，直接鬧上了法庭，父子打官司。法庭上，老父親一句話一把淚地控訴著兒子，他說自從自己的老伴走了以后，一年也難得見兒子一面，打電話過去，兒子總是說忙、忙、忙！有兒子等于沒兒子。他還說，他不怕死，但是怕寂寞，每天到公園里看別人下棋、寫字、跳舞，一坐就是一整天，晚上回到家空蕩蕩的，一個(gè)人吃也飽不吃也不知道餓，有誰可憐我？你說我這樣的生活還有意思嗎？我的房子給我干女兒，沒有錯(cuò)，她也說過堅(jiān)決不要，她說過只要我能夠幸福生活就行了，我雖然買她的保健品，吃了保健品，我的身體心情好多了。我兒子我養(yǎng)大他，送他到國外念書，但是，到頭來我得到什么？電話還是我打過去多一些，你們說我的房子值錢還是我目前生活的要緊？我老鄉(xiāng)的一席話，說得在座各位庭審人員、庭下親朋好友，都覺得很無奈也很傷心�！　�

　　案例說明了什么？這個(gè)女孩實(shí)際上并沒有直接在推銷產(chǎn)品，而是在做解除老人家怕寂寞這個(gè)怕點(diǎn)的服務(wù)。她通過與我的老鄉(xiāng)建立關(guān)系，每天噓寒問暖，解除了我老鄉(xiāng)的寂寞感、孤單感，從而達(dá)到了她順便銷售產(chǎn)品的目的，其實(shí)這就是利用老人的怕點(diǎn)營銷。　　

　　當(dāng)然，利用用戶怕點(diǎn)營銷不是叫你害人奪命，而是根據(jù)人性的弱點(diǎn)、缺點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)，從而有的放矢地進(jìn)行配搭產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行營銷而已。因?yàn)槿撕ε率裁�，什么就�?huì)折磨你。什么折磨你，你就會(huì)想辦法祛除什么，哪怕是付出不對(duì)等的代價(jià)�！　�

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